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本書を読めば、トップセールスが日々実践している緻密な営業スキルの数々を手に入れ契約を獲得し続けられるようになります。なんだ!営業って簡単じゃないか!「トップセールスはお客さまの何を見ているのか?」

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トップセールスはお客さまの何を見ているのか?目次

  • はじめに

CHAPTER1 勝負は話す前に9割決まる

  • トップセールスは、オフィスに入る前にココを見る
  • 成果を左右するのは、モノから会社を見抜く「観察眼」
  • 自動販売機が2台以上置かれている会社は狙い目
  • 社長の愛車と社用車は情報の宝庫
  • ビル名と社名表示板も要チェック
  • 入り口のドアが汚れている会社は伸びない
  • 「セールスお断り」の貼り紙はチャンスと思え
  • 鉄壁の受付は、こうして突破する
  • トップセールスは会社の実情を電話で見抜く
  • 電話に出た事務員とも仲良くなっておく理由
  • CHAPTER1:まとめ

CHAPTER2 オフィスに入ったら、ココをチェックしろ!

  • オフィスに入っても、いきなり商談してはいけない
  • 薬箱、金庫、ウォーターサーバーは押しに弱いサイン
  • 観葉植物は会社の伸びしろを表す
  • 窓、ブラインド、トイレがキレイな会社は伸びる
  • 愛読書がわかれば、社長と信頼関係が築ける
  • 賞状、トロフィー、写真は絶対スルーしない
  • ゴルフ用品を見つけたら、社長をゴルフに誘う
  • 神棚がある会社は、縁起のいい日に訪問するのが吉
  • 繁盛している会社はホワイトボードの月間予定表でわかる
  • カレンダーから思わぬ突破口が見つかる!
  • CHAPTER2:まとめ

CHAPTER3 見た目から社長の性格を見抜く秘訣

  • 社長の性格を見抜く7つのチェックポイント
  • 会社の状態はおでこで分かる
  • 髪の毛がボサボサの社長は「実を取る」タイプ
  • キャバクラ好きは爪で見分ける
  • 派手なネクタイの社長には女性の話を振る
  • ガラケーかスマホかで分かれる営業戦略
  • 黒一色の名刺を使っている社長はじっくり攻める
  • 「様」という字で、社長の性格を見極める
  • CHAPTER3:まとめ

CHAPTER4 初対面で警戒心を解いて懐に入る技術

  • 相手の警戒心を解いて懐に入る6つの方法
  • 共通点があると急速に距離が縮まる
  • ひたすらほめて、心を開いてもらう
  • 人は自分の自慢話を聞いてもらいたい生き物
  • 相手が興味のありそうな話を振ってみる
  • 重苦しい雰囲気を壊すには「笑い」が一番!
  • 相手の欲しがるものをプレゼントする
  • CHAPTER4:まとめ

CHAPTER5 相手をその気にさせる決め言葉

  • 「私から買わなくてもいいので、この提案は絶対にやられたほうがいいです」
  • 「御社が一番です」
  • 「従業員の皆さんのためです」
  • 「社長が○歳のときはどうでしたか?」
  • 「もし、やるとしたら、工事日はいつがいいですか?」
  • 「買わない理由は何ですか?」
  • 「こんな方々からご推薦を頂戴しています」
  • 「キャンペーンが始まりました!」
  • 「部長の手柄にしてください」
  • 「何と比べて高いんですか?」
  • 「私に価値がないと思われるなら、契約しないでください」
  • 「ご満足いただけなければ、キャンセルして頂いても結構です」
  • 「都合の悪い日はありますか?」
  • 「一緒に運気を上げましょう!」
  • 「社長、ベンツに乗ってください」
  • 「御社の商品を私に売らせてください」
  • CHAPTER5:まとめ

CHAPTER6 ほんのすこしの視点を変えれば、誰でもトップセールスになれる

  • 居留守、嘘が当たり前の訪問営業で悩んだ日々
  • 嫌われる債権回収で「ありがとう」が聞けた
  • かつて誰もクリアしたことのない難関エリアでの試練
  • 入社2年目に3冠王を獲得!
  • 新しい保険の売り方で転職後もトップセールスに
  • 保険業界からOA機器販売に転身!
  • 会社を設立して11年間、黒字経営を続けてこられた理由
  • お客さまは自信のある営業マンから買いたい
  • コラボすれば営業はうまくいく
  • 終わりに

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著者プロフィール

杉山彰泰

杉山 彰泰(すぎやま あきひろ)

1973年、富山県生まれ。青山学院大学卒業後、資本主義の頂点に立つ職業は金貸しであると考え、消費者金融のアイフルに入社。独自に編み出した方法で店舗の不良債権率をゼロにし、若くして出世コースに乗る。しかし、結婚を誓い合った彼女の父親から「サラ金に勤めている男に娘はやれない」と言われ破談。これを機にAIU保険会社に転職。トップセールスを尾行して営業テクニックを盗むと同時に、自らも毎日飛び込み訪問を繰り返し、営業のテクニックと優良顧客を見抜く観察眼を磨きあげた。これまで飛び込んできた会社は5万件以上。東京海上火災保険に転職後は、会社の経費を削減した分で保険に入ってもらう手法で次々に契約を獲得。その後、OA機器販売会社に転職し、30歳のときに独立。現在は持ち前の営業力を武器に4社の経営をしつつ、営業マン向けセミナーの講師としても活躍。さらに、税理士や社労士と営業マンをチーム化して新規開拓をするプロジェクトを進めている。

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